平凡的个体，成就种种可能。

撰文丨何夏

在抖音电商，150万电商达人中，谁贡献的销量最多？

并不总是粉丝量级高的达人。

9月24日，新发布的《2021抖音电商达人生态报告》显示：TOP300GMV商品中，上线15天后，百万以下粉丝达人贡献的销量，已超过百万以上粉丝的主播。

在居家日用、个人护理、零售坚果等品类，10万粉丝的成长型主播，占据销量主流。

非头部的主播，也正展露出“蚂蚁雄兵”的力量，以一款新锐品牌的复合调料为例，上半年4000万GMV，由超8万达人来实现！

“每一个层级的达人都获得了均衡的发展！”抖音电商副总裁木青说，抖音电商有巨大动力打造一个普惠、繁荣的生态，正从能力、货品、流量等升级一系列扶持计划。

抖音电商副总裁 木青

只要内容做得越好，就越能收获粉丝的喜爱，带货就是水到渠成。在抖音电商，平凡的个体，正成就种种可能。

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4人团队的千万销量

妮蔻是一名有想法、有冲劲的女性创业者，在美国留过学，在海外从事影视工作，后回国创业，在抖音分享女性成长相关内容，获得一批女粉丝。

2020年，妮蔻尝试直播带货，一度很难找到匹配粉丝群体的商品，直到今年2月，她参与了抖音电商的“星云计划”。

“官方会为一个没有团队的达人提供很多机会，我觉得自己能干（带货）。”妮蔻表示，抖音电商提供了不少口播建议，以及各种商家资源。

从抖音电商的“货品池”，她挑选了两个国际品牌，刚开始，更像是玩票心态，直播带货的成绩并不稳定，每次随便播2个小时，货品一个人对接。

到了6月，妮蔻参加官方推荐的“618大促”活动，一场直播销量破了百万，坚定了持续带货的信心。

兴趣电商崛起，越来越多用户开始边刷视频边购物。据官方数据，2021年1-8月，电商直播间的月均直播场观超过353亿，月均内容互动超过844亿，由内容消费带来了实实在在的商品消费。

就连妮蔻身边的朋友，也来光顾了，“去看我的直播间货品，都忍不住下单，本就是他们原先出国要买的东西。”

妮蔻的工作量也大增，招了三名员工，搭建一小支电商团队，实现选品、直播专业化，也确定自己直播间定位——类“海外丝芙兰旗舰店”，针对爱美的女性群体，提供变美的商品，其中，80%货品来自海外，许多品牌很小众。

这些产品客单价数百元，不易走量，妮蔻起初也遇到了缺乏流量的难题，一场直播观看量仅有数万，销售转化数字不好看。

妮蔻向同行前辈请教，尝试福袋促销等十多种方式，并不见效，也想过找个MCN机构当专职主播，省心省力。

数月摸索后，妮蔻决定放弃程式化的方式，靠“人格”去带货。

“大多数人刷进我的直播间，不知道这是什么产品，全是英文字。”妮蔻意识到，用户首先认识她自己，才会有兴趣去了解产品。

她调整了策略，一周仅用两天时间直播带货，剩余时间就是与粉丝聊天，分享自己的生活与经历，用内容连接用户，吸引流量。

新运营方式下，带货量大幅增加，是原来的三倍，月销量达到千万，妮蔻现在已拥有4人团队、百万粉丝。

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百万达人的事业场

在抖音，妮蔻这样的达人越来越多。

如抖音电商总裁魏雯雯在演讲中所言，每一次上链接的背后，其实都是达人与粉丝的双向奔赴。

2021年1-8月，电商达人共直播了4300万场，月均发布短视频数量超过1亿，累计卖出超过41亿件商品，并且有75%的粉丝通过达人产生复购。

抖音电商达人数量与销量，均大幅增长。《2021抖音电商达人生态报告》显示，截至今年7月，带货人群同比增长了84%，带货交易量大增392%。

另外三组数字（均截至7月），更直观地呈现出一派兴旺景象：月GMV破百万的达人数，是去年同期的8倍；百万直播间主播，增长超过598%；千万直播间主播间，增长了574%。

数据来源：《2021抖音电商达人生态报告》

无论背靠MCN还是“单打独斗”，无论粉丝百万还是刚刚入伙，于日活超6亿的抖音而言，致力于让各种博主都能有效解决优质货源、直播间流量、粉丝运营等难题。

创作优质内容的达人，带货的才华不应被淹没。在演讲中，魏雯雯多次强调“内容”一词。

她认为，抖音电商作为“兴趣电商”，好内容是获取用户、激发用户兴趣的第一步，也将丰富优质的商品传递给用户。

源源不断的好内容，就来自达人，创造者应该是平等的，而不是先占先得。

抖音电商的逻辑，就要为他们创造一个公平竞争、活力十足的环境，好的创造者，可以生生不息：无论抖音优秀达人，还是成长型主播，都能在平台上茁壮成长，开启带货的新事业，成人达己。

在现场，木青透露，今年抖音电商生态大会上，平台发布了面向所有生态伙伴的UP计划，其中就包含希望在一年内助力十万名电商达人GMV破10万。仅用5个月时间，已超额实现目标。

现在，抖音电商正推出更庞大的“DREAM UP”计划，在能力、货品、流量等全方位升级，助力电商达人更好地开启自己的新事业。

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普惠的扶持计划

货源，是专注内容的达人们头疼的话题。

抖音电商已推出官方货品池，利用平台的品牌，为商品背书——达人放心带，用户放心买。

“我们会联动优质商家，由商家提报符合消费者需求的真正好货。” 抖音电商头部作者运营负责人高亚轩称，货品之后会由官方校准，确保正品、价格有竞争力，且提供良好的售后体验，“让商家的好货在抖音卖得更好，让卖好货的达人获得更多收益，让消费者在抖音能发现买到更好的货。”

抖音电商头部作者运营负责人 高亚轩

抖音电商也会综合达人带货偏好、粉丝画像、热门趋势等信息，从官方货品池挑选货品，为达人定制货盘。

人货匹配的能力在不断进化。

妮蔻提及，抖音电商向她推荐过一款售价上万的健身器材，如此高价，却卖得不错，而由健身器材吸引过来的用户，也浏览直播间其他产品，增大了她目标用户的人群池。

有了好货，如何将更多潜在客户吸引到直播间？

“平台会继续加大投入，帮助达人建设和经营私域流量，释放长期价值，实现长效经营。”木青表示。

随着短视频、直播的发展，优质的带货达人已不满足于建粉丝群，发发链接，而是寻求更直接、更高效的交流和连接。

比如家庭生活类达人@金爱罗夫妇，按照粉丝画像的购买兴趣筛选优价好物，注重粉丝互动和用户反馈，实现了全年超2亿的GMV，其中粉丝购买占比高达86%，在抖音积累了自己稳固的私域资源。

抖音电商也向给达人提供用户运营的“工具”，以识别、维护有高价值的客群，比如，结合过往数据，可进行用户分级，区分为泛用户、购买用户、忠诚用户等。

一批伙伴正加入进来，共同为电商达人提供支持。

除了MCN机构，抖音电商平台上已有1000+精选联盟服务商，累计服务了超60000名达人。他们帮助达人处理供应链资源、价格佣金谈判、定向招商等事宜，并提供直播组货指导、商业流量投放、短视频拍摄指导等多样化支持。

多重助力下，电商小白也能在抖音电商快速成长。

智趣传媒就帮助达人“海蛎子麻麻”，定制短视频脚本，提供独家引流款商品，成功实现冷启动，新号注册第6天就开始爆单；经过两个月直播节奏、话术上的指导，月GMV稳定在100万左右。

抖音电商总裁 魏雯雯

这项事业的空间依然很大。

公开数据显示，截至2021年6月，电商直播用户规模为3.84亿，在网民的渗透率只有38.0%；《2021年抖音电商生态白皮书》预测，2021年，国内直播电商市场规模约2万亿元，同比的增长率高达90%。

“电商达人有价值、有回报，是值得全情投入的事业。” 魏雯雯说，抖音电商会不断放大达人的连接价值，成就他们的新事业。

在这里，每个人都有机会。